Le prix psychologique, astuce marketing du quotidien

Par Marie C | Mis à jour le 02/02/2022 à 12:29
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Nos décisions d'achats sont motivées par des réflexes plus ou moins conscients... et plus ou moins rationnels. C'est là qu'une célèbre astuce marketing fait son apparition. Il est incontournable, il vous a déjà convaincu à votre insu : c'est le prix psychologique !

Qu'est-ce qu'un prix psychologique ?

Pour un vendeur, définir un prix est toujours une opération délicate, car le prix doit répondre à deux grands impératifs : 

  • Dégager les meilleurs bénéfices possibles
  • Convaincre le plus d'acheteurs possibles.

Pour satisfaire ces exigences contraires, le prix idéal ne doit pas être ni haut, ni trop bas. Un critère qui aide à définir ce prix est le seuil d'acceptabilité. Autrement dit : combien un consommateur est-il prêt à payer pour acheter ce produit ? 

Plusieurs critères vont entrer en compte : les prix de la concurrence, la qualité intrinsèque du produit, mais aussi sa valeur perçue dans l'esprit du client. Cette valeur peut sensiblement varier selon l'image de la marque, la tendance du moment, mais aussi le nombre d'alternatives vendues sur le marché. 

Le prix psychologique est une ruse marketing qui permet de jouer sur deux tableaux : le vendeur réalise un bénéfice, et le client fait la meilleure affaire. Ou du moins, il en a l'impression !

Les différents types de prix psychologiques

On compte 2 grands types de prix psychologiques. Tous deux ont la même finalité, mais utilisent des techniques radicalement différentes

Le prix magique : le super-pouvoir du centime

Aussi nommé « prix rompu », ce type de prix est extrêmement répandu : il consiste à être rogné de quelques centimes : 29,99 €, 9,95 €... 

Par réflexe, le consommateur va regarder les premiers chiffres d'un prix et négliger les centimes : il va donc assimiler un prix à 29,99 € à une vingtaine d'euros, alors que le prix réel s'approche des 30 €... à un centime près, qui fait toute la différence !

Cette astuce est très utilisée pour vendre des produits high tech et autres articles et services de plusieurs centaines d'euros. Les marchands peuvent aussi abaisser à l'euro inférieur : 499 € au lieu de 500 €, par exemple. Cela permet de placer le produit en-dessous du seuil psychologique de 500 €. 

En général, le 9 est le chiffre magique privilégié : il permet au vendeur de rogner le moins possible sur sa marge de bénéfice, et donne à l'acheteur une impression de précision, comme si ce prix avait fait l'objet de savants calculs pour parvenir à un compromis satisfaisant.

Le prix rond : l'allié des discounters

Alors que le prix magique joue sur les détails, le prix rond, lui, fait le pari de la simplicité : l'article est affiché à 2 €, 10 €, 30 €... Il a pour objectif de provoquer une impulsion d'achat rapide. 

En général, le prix rond est très efficace sur les petits prix, ce qui explique son succès dans la branche du discount : magasins de déstockage, promos flashs en supermarché, foires à tout... Un prix rond aura en revanche moins d'impact sur les articles à plusieurs chiffres.

Difficile d'esquiver les prix psychologiques : ils sont partout ! En revanche, il est intéressant de connaître ces astuces marketing pour ne pas vous précipiter sur un articule prétendument bradé. Pensez toujours à comparer des articles équivalents, mais aussi les prix pratiqués dans des boutiques et des sites e-commerces concurrents. C'est encore la meilleure façon de (réellement) économiser vos euros !

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